群响大会13丨水松学院创始人 张阳：素人主播用得好，月销稳定 3000w 不是梦
搞流量，来群响
张阳，水松学院创始人。
是企业自播最早的倡导者，2018 年探索和制定了企业自播的行业模式和标准，
自播培训 4 年，2020 年帮助抖音 16 个企业直播间从 0 到月销 300w。
2021 年 7 月 31 日，群响在举办的《破局者：2021 新国货品牌大会》上，
有幸邀请到了张阳老师，以下内容选自他在大会上的分享：
一、重自播，用素人
1.确定目标；
2.解决方案；
3.放弃 vs 接受。
二、轻直播，重运营
1.拒绝走流程；
2.只做单项训练；
3.看数据的两种工具。
三、放弃旗舰店模式，选用矩阵怼量
1.关于投放；
2.提升 ROI；
3.矩阵对量模式。
在抖音，要做三千万以上一个月，但是又不想做一波流，那么该如何稳定保持一年以上的增长呢？大家都知道，由于抖音特殊的爆款逻辑，做一个一场一千万甚至一个月三千万不是不能达到，但是稳定保持一年以上持续增长，是一个非常大的挑战。它面临的是你公司的组织架构如何能够长期在抖音不断地借助抖音每次算法的改变，所以这个能力和这个结果是非常难做的，做到三千万不难，稳定持续增长非常难！但是，这两个方案都有一个很重要的弊端，它的致命缺点是无法保证稳定一年的持续增长，我没有任何信心和任何过去的案例能够证明，使用这两个方案可以保持一年以上的稳定持续增长。所以，我放弃了这两个方案，这两个方案不行，那怎么办？我采用了一种迭代的方式，迭代的方案叫做“企业自己卖+达人帮忙卖”，因为企业是自己可控的，达人是不太完全可控的，所以我决定用这种办法去推行。在推行的过程中，我又遇到了新的问题，基本上马上被上了一课，因为是美妆新的品牌，而我们没有品宣费用，大家都没有听说过，所以遇到的问题就是达人看不上。今天很多的新国货品牌在推广的时候可能都会遇到这个问题：一流的达人根本看不上你，二三四五六线的达人就根本不会帮你带货。可以看到今天很多直播间不用素人，通过希望通过请达人来自己的直播间的方法，这是与这个策略违背的。如果你想走捷径，请一个达人是 KPI 完成的很快，但是达人用完了怎么办？怎么保持持续一年增长？因为乙方给我的目标是持续一年增长，我不能为了短期的利益放弃掉所有和达人请到自己直播间的这种方法，企业不用达人，只用素人，大家知道素人对流量的承接能力很差，那么怎么解决高在线？第一，能放弃，放弃掉能够大量培养出大量主播的妄念，必须接受的事情是素人主播就是能力不足。因为我一年来培训了 3000 多个企业，我看到了他们的学员统一可能会出现的问题，你必须接受的事情是相比于 MCN 公司，相比于我们其他的那些达人主播，我公司的主播就是水平很差，他就是不够聪明，就是没有那么漂亮，他的控场就是没有那么强。我们必须接受这样的现实，才能在这种竞争环境之下，去找到如何破局的解决方案。我们要认知到做抖音，既然主播不可控，流量也不可控，那就用冗余来对抗不确定性；如果抖音有削山头，每个直播间的业绩有上限，那么就用矩阵化去突破天花板。所以我们可以得到一个事情，打造素人主播军团，核心策略不是做深度培养，而是做科学海选。要放弃掉在外面去寻找一个主播培训的 SOP，我们不是做深度培训，如果你一个公司能把主播培训好，你应该来做主播培训学校。所以对于企业来说，我们要知道，对于直播不是做深度培养，而是要做科学海选。
当我们招到主播以后，企业开始用人了，我又看到了一个企业经常的常规入坑，素人直播三个月，一顿操作猛如虎，直播间投产 0.5。我发现一个致命盲区，包括我在内都会忽略，就是我们公司虽然有素人主播，但是没有素人主播的运营支撑体系，我们光有素人没有支撑，你去想想你们的公司，除了有素人以外，有什么样的运营支撑体系，可能只有一个化妆师。所以我经常和同行交流，为什么起不来，不是其他原因，就是对素人的支撑体系不到位。因为她是素人，我们必须接受她们能力不足的现状，你不能拿达人主播的数据去考虑她，她做不到。我不是打造强大的主播队伍，我从培养强大的主播队伍变成了建设、完善自动化运营体系。那么，我要打造体系，在抖音建立自动化的运营体系，这个事情很多企业都知道费时费力。
