群响大会13丨魔仓科技品牌孵化总监 冯导：直播爆品三板斧：头部主播做势能，腰部做日销，尾部做品宣
搞流量，来群响
冯导，魔仓科技品牌孵化总监。
10 年电商品牌操盘经验，明星微博营销第一人，
目前带团队在孵化大快消品牌，
一年之内将可立克牙膏、合味芳螺蛳粉冲到快手电商类目第一，天猫类目前十。
2021 年 7 月 31 日，群响在举办的《破局者：2021 新国货品牌大会》上，
有幸邀请到了冯导，以下内容选自他在大会上的分享：
一、直播渠道产品的三要素
1.高性价比；
2.良好的展示性；
3.重复购买率。
二、定品的三定法则
1.定位；
2.定向；
3.定点。
三、打品的三板斧
1.大主播做势能；
2.中腰部做日销；
3.长尾做品宣覆盖。
四、形成渠道闭环
在目前这个阶段里，直播渠道的高性价比应该是最有效的一个手段。不管是多大的品牌，一到了直播间一定是买什么送什么，或者是打折，或者是促销。所以，不用谈别的东西，如果我们把这个东西简单化的话，把它粗暴一点的话，它就是要高性价比。
但是，会有一些其他的因素也决定了你在直播渠道里能不能成功或者说能不能做大。因为我们的手机屏幕是很小的，在这么小的手机屏幕里如何把你的产品展示好，我们不希望好不容易切进去这个市场，你做一波，第二个月、第三个月就没有了，这是我们看到的很多在直播渠道里做产品很常见的现象。所以我们希望找到更多有重复购买率的产品，这样你会越做越轻松，而不是说每天都要去跪主播。在直播渠道里怎么去设计这个产品，我把它归纳总结为三定法则：直播也是一个渠道，如果你想在这个渠道里做品牌，它同样存在定位的问题，那么我们怎么去定位，我们的目标客户是谁，你的目标客户就决定了你的产品是怎么设计的。还有一个很关键的地方，是你的对手，尤其是这个市场。我们以去年的产品为例，我们选品的时候，最好是选处在快速上升阶段的品，但是今天直播、短视频渠道里也有很多的数据服务公司，大家在后面也可以看到很多的潜力。再结合大家知道的微信指数、百度指数，其实是可以找到非常多的机会，这也就是回到我刚才开篇的那个标题，大多数品牌，我发现都可以去打它，有了我们的定位以后，我们要呈现出来，前面也讲到了，在这么小的屏幕里，我们怎么把我们的定位呈现给我们的消费者。举个简单的例子，如果我们拿一个很白色的东西放在直播间里，你就发现苍白无力，所以怎么呈现、怎么去设计，是一门学问。可能在线上或者在线上有很多的设计师，大家如果去研究一下这个，也是一门很好的课程。我们知道我们的对手，也知道怎么去做这个产品了，那么我们接下来要清楚，针对这个直播渠道里，我们的定价是多少，这个定价有没有竞争力，直播的时候也是有活动的，有大主播的特价，也有一般中腰部主播的日播价格，还有一些长尾的，甚至不同的渠道也不一样。你在天猫做主播，和在快手、抖音做主播，成本设计的体系是不一样的。所以在这样的情况下，我们是怎么定价的，我们的毛利要控制在多少，所以在这个阶段，在出手之前，我建议大家先把这些分析清楚再动手。
