群响夜话会108丨勿传!如何让产品和销售渠道利益绑定卖爆
董毅然
2021-09-29
搞流量,来群响


一、主题:


如何让产品和销售渠道利益绑定卖爆


二、分享嘉宾:


董毅然  麦极联合创始人


三、提纲:


1、产品研发的初心和产品力问题;


2、渠道模型的选择与优化;


3、品牌和渠道商之间的利益绑定如何实现




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今天聊的这个话题比较务实,主要是探讨一下新品牌,尤其是销售额在3个亿以下时,如何更好的处理与渠道的关系。


简单介绍一下我公司的业务,麦极目前有两个业务板块,


一是国内一个老牌的新国货营销服务机构,


经营品类有数码 3 C 、创意家居、网红食品,有的 case 只帮品牌做投放,


有的做品效合一的投放+销售转化服务,也有纯粹的内容电商分销,算是三合一吧,干了 12 年。


另一个是自有品牌开发,我们做了一个出行安全品牌 Smoovie  ,开发了 4 个单品,


打爆了一个单品—— Smoovie 红外线反偷拍探测仪,在小米有品和天猫都有还不错的表现,累计出货 20 W +了。


创业 12 年,基本都是帮品牌在线上做营销造势和销售转化,后来又参与了自有品牌的操盘,


既是新甲方又是老乙方,两边都做过,一些心得跟大家分享一下。


第一部分:主要聊下产品研发的初心和产品力问题




目前新产品开发中常见的问题是什么?


咱们聊“如何让产品和销售渠道利益绑定卖爆”,受欢迎本质上来讲是“能卖“,


最核心的在于产品,而不在于渠道。


现在找到我们的新品牌也不少,有的品牌,个人感觉不是“真正”想卖货,


在没有过程的前提下,就希望能拿到结果。


看具体表现是,不从具体需求出发,只从赛道热度出发。


其实真正能卖的产品往往不是你选定了赛道,拍脑袋说,说我要参与,去开发一个什么东西,这个东西就在竞争中跑出来了。


现在我遇到的基本是三种情况,第一种,是服务于某一个赛道,觉得只要够大够长有容量,就能赚钱。


第二种,就是寄托了某种情感,产品是自己理念和愿望的表达。


第三个,比较正面的,就是洞察用户需求之后,针对痛点的化解而提出的产品方案。


第一种前面说过了,解释一下第二种,主要说的是一些设计师独立品牌的现状,设计师是比较自恋的群体,


这里没什么贬义,自恋也是设计师想做好产品,人格上重要组成部分。


不过设计师自己开发出的东西,产品逻辑时常存在一些问题,需求也没有跟用户充分沟通,


没有做好市场调研,自我期待比较高,最后的产品就不那么接地气,这类品牌渠道商遇到都是比较慎重的。


而第三种,是目前所有有渠道和消费者热度的产品共同的特征。


重新归纳一下产品“能卖”的原因是什么?


第一,从内在的角度来分析


“采用更有效的方式来满足客户的需求”。听起来比较简单,其实做到并不容易。


广东厂商圈有一个非常有名的行业黑话叫“微创新”。


就是说,不用总是憋着做出一个无可比拟的“颠覆性”的东西,而是只要对一个功能做出小小的改进,真实改善用户的体验。


如果能做到这一点,渠道就很欢迎。


下面我举个三个例子,来进一步阐述一下什么算“更有效”?




第一种,有绝对成本优势的产品。


小米的生态,大家都有所了解,比如说像移动电源、电动牙刷、耳机、电热水壶等等,


在市场同类同品质的产品中,成本有绝对优势的产品。


第二个,是品质有绝对优势的产品。


Sony超大屏OLED电视,他做的比别人都好,行业领先。


不说贵贱,从视觉体验的角度,肯定是更高效的满足。


第三个,是实用功能具有新突破的产品,主要体现在设计创新上,一个生活场景中创造出完全不同的体验。


这种产品往往是从无到有,从0到1的。


举一个例子,55度杯,可能在座有的人会有印象,就是把开水倒进杯子,


一分钟左右就变成55度,可以直接入口的水温,它是完全定义了一个新的功能。


作为渠道商去选择一个品牌合作,基本就是上面三个维度来衡量。


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