群响夜话会112丨勿传!如何找准直播间定位,实现GMV百倍增长
尹晨
2021-11-03
搞流量,来群响



一、主题:


如何找准直播间定位,实现 GMV 百倍增长


二、分享嘉宾:


尹晨 尹晨俱乐部创始人一线直播运营者 


三、提纲:


1、账号介绍;


2、账号诊断


3、优化流程;


4、优化结果;



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大家好,我是尹晨,一线直播运营者, 2019 年进入直播领域,先后做了女装、鞋靴、百货、食品等10余个品类,


目前在存直播间 100 +,累计GMV破10亿,除了一线执操,也是直播带货圈子“尹晨俱乐部”创办人。


今天给大家分享的主题“如何找准直播间定位,实现 GMV 百倍增长”,


取材于7月份运营的一个直播间账号案例,这个账号在 7 月份之前,


单月的销售额不足 5000 元,通过不到一个月的时间,单月 GMV 增长到 200 万。


数据不是重点,秀肌肉可以有比这好数十倍的案例,比如新号开播首场破百万等,


本次分享的重点有两个,第一,对于不懂直播运营的品牌直播间,如何梳理正确的直播模式,


第二,流量越来越贵的情况下,如何摈弃唯GMV论,完成流量 1+1 > 2 。


接下来的时间里,我将用一手的原始数据,复盘整个过程,分享来自实操的系统直播模式。


同时,通过像素级复盘,分享一套实用的流量玩法即三驾马玩法车,实现流量价值化。


好了,时间不多,让我们直接切入正题。


一、账号介绍


“蒙都旗舰店”属于内蒙本土抖音账号,主体是内蒙本土食品企业,主要售卖牛肉干、奶酪制品等内蒙特产,


账号首次运营时间在5月份,从 5 月份到 6 月份期间,总共开播场次 30 场,总营收 4802 元




二、账号诊断


六月末开始,账号开始重新布局,第一件要做的事情就是系统化的诊断,具体的拆解思路如下: 




通过分析,发现这类账号在目前带货领域非常常见


1、没有专业化团队运营,借助内部孵化或者外部招聘被动成立团队


2、账号没有明确定位,所谓的账号定位仅局限在设置帐号描述


3、前端作品坚硬,要么工厂随手拍摄,要么是主播在直播间拍摄口播视频


4、直播无成熟模式,玩福利亏本拉流量,烧钱负投产烧千川


这也是目前大多数品牌商家的痛点,传统领域做的顺风顺水,一到直播领域就水土不服。


二、优化流程


对于账号存在的问题,就不再做列举,因为这类账号基本是全身都是问题,根据出现的问题,账号开始进行了一系列的重要调整。


1、账号重新定位


确定身份,是做好人设的第一步,所以首先要去挖掘,你所做的品类,以什么样的身份去面对用户最为恰当。 




厂家、老板娘、博主、创始人、品牌方,直播中我们常见的人设,当然还有其他特别火的社会人设,


比如蜀中桃子姐,饭圈人设,美少女美少男系列等。


蒙都主体,是当地一家知名的牛肉干企业,并且本身有多家工厂,


能提供大量的工厂素材、话题,所以在身份选取上,我们选择了工厂的身份。


工厂的身份具备两个明显的优势,性价比、背书高,而这两个特点有极大关联直播商品的转化。


身份确定是第一步,如何去展示是第二步,对于一个直播账号,


能够展示身份的主要渠道有四个,账号端,即账号的头像、描述等;视频端,


即每天发布的作品,能够为用户塑造立体的人设形象;直播端,即直播场景、主播话术;售后端,即客服的维护、售后相关的处理等。


围绕四个渠道,如何输出可感知化的内容?


第一,账号端。既然是工厂人设,那么先挖掘工厂的特点,工厂在哪里、做了多久、生产什么、获得的荣誉、往期销量是多少...

 

我们经过提取,确定了以下几个信息,作为账号端的描述


“ 22 年只专注牛肉干”,代表了工厂在牛肉干的垂直定位,垂直即专业。


“风干肉行业标准起草单位,中国牛羊肉大会领导品牌”,输出品牌荣誉,代表产品在消费者、行业内的高度认可。


“吃牛肉干看蒙都”,则是从产品推荐上,塑造牛肉干的消费认知,先入为主用户种草。


最后再配合头图、封面,以及蓝V认证,一家专业做牛肉干的企业形象,在用户面前栩栩如生。






2、带货作品优化


承接以上,为了配合账号定位,对其内容进行重新调整,不再像往期一样,


拍摄主播口播食品,而是充分挖掘人设,拍摄可工业化复制的爆款内容。


痛点即爆点。围绕人设,我们要做的,就是想办法挖掘用户日常消费场景的痛点,即购买牛肉干的痛点是什么。


原材料是不是真的、生产过程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、风干品类怎么选...


针对用户痛点进行陈列,并针对用户的关心程度进行排序,最后确定了三个核心思路。

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