一、主题：

如何找准直播间定位，实现 GMV 百倍增长

二、分享嘉宾:

尹晨 尹晨俱乐部创始人一线直播运营者 

三、提纲:

1、账号介绍；

2、账号诊断；

3、优化流程；

4、优化结果；

大家好，我是尹晨，一线直播运营者， 2019 年进入直播领域，先后做了女装、鞋靴、百货、食品等10余个品类，

目前在存直播间 100 +，累计GMV破10亿，除了一线执操，也是直播带货圈子“尹晨俱乐部”创办人。

今天给大家分享的主题“如何找准直播间定位，实现 GMV 百倍增长”，

取材于7月份运营的一个直播间账号案例，这个账号在 7 月份之前，

单月的销售额不足 5000 元，通过不到一个月的时间，单月 GMV 增长到 200 万。

数据不是重点，秀肌肉可以有比这好数十倍的案例，比如新号开播首场破百万等，

本次分享的重点有两个，第一，对于不懂直播运营的品牌直播间，如何梳理正确的直播模式，

第二，流量越来越贵的情况下，如何摈弃唯GMV论，完成流量 1+1 > 2 。

接下来的时间里，我将用一手的原始数据，复盘整个过程，分享来自实操的系统直播模式。

同时，通过像素级复盘，分享一套实用的流量玩法即三驾马玩法车，实现流量价值化。

好了，时间不多，让我们直接切入正题。

一、账号介绍

“蒙都旗舰店”属于内蒙本土抖音账号，主体是内蒙本土食品企业，主要售卖牛肉干、奶酪制品等内蒙特产，

账号首次运营时间在5月份，从 5 月份到 6 月份期间，总共开播场次 30 场，总营收 4802 元。

二、账号诊断

六月末开始，账号开始重新布局，第一件要做的事情就是系统化的诊断，具体的拆解思路如下： 

通过分析，发现这类账号在目前带货领域非常常见

1、没有专业化团队运营，借助内部孵化或者外部招聘被动成立团队

2、账号没有明确定位，所谓的账号定位仅局限在设置帐号描述

3、前端作品坚硬，要么工厂随手拍摄，要么是主播在直播间拍摄口播视频

4、直播无成熟模式，玩福利亏本拉流量，烧钱负投产烧千川

这也是目前大多数品牌商家的痛点，传统领域做的顺风顺水，一到直播领域就水土不服。

二、优化流程

对于账号存在的问题，就不再做列举，因为这类账号基本是全身都是问题，根据出现的问题，账号开始进行了一系列的重要调整。

1、账号重新定位

确定身份，是做好人设的第一步，所以首先要去挖掘，你所做的品类，以什么样的身份去面对用户最为恰当。 

厂家、老板娘、博主、创始人、品牌方，直播中我们常见的人设，当然还有其他特别火的社会人设，

比如蜀中桃子姐，饭圈人设，美少女美少男系列等。

蒙都主体，是当地一家知名的牛肉干企业，并且本身有多家工厂，

能提供大量的工厂素材、话题，所以在身份选取上，我们选择了工厂的身份。

工厂的身份具备两个明显的优势，性价比、背书高，而这两个特点有极大关联直播商品的转化。

身份确定是第一步，如何去展示是第二步，对于一个直播账号，

能够展示身份的主要渠道有四个，账号端，即账号的头像、描述等；视频端，

即每天发布的作品，能够为用户塑造立体的人设形象；直播端，即直播场景、主播话术；售后端，即客服的维护、售后相关的处理等。

围绕四个渠道，如何输出可感知化的内容？

第一，账号端。既然是工厂人设，那么先挖掘工厂的特点，工厂在哪里、做了多久、生产什么、获得的荣誉、往期销量是多少...

我们经过提取，确定了以下几个信息，作为账号端的描述

“ 22 年只专注牛肉干”，代表了工厂在牛肉干的垂直定位，垂直即专业。

“风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌”，输出品牌荣誉，代表产品在消费者、行业内的高度认可。

“吃牛肉干看蒙都”，则是从产品推荐上，塑造牛肉干的消费认知，先入为主对用户种草。

最后再配合头图、封面，以及蓝V认证，一家专业做牛肉干的企业形象，在用户面前栩栩如生。

2、带货作品优化

承接以上，为了配合账号定位，对其内容进行重新调整，不再像往期一样，

拍摄主播口播食品，而是充分挖掘人设，拍摄可工业化复制的爆款内容。

痛点即爆点。围绕人设，我们要做的，就是想办法挖掘用户日常消费场景的痛点，即购买牛肉干的痛点是什么。

原材料是不是真的、生产过程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、风干品类怎么选...

针对用户痛点进行陈列，并针对用户的关心程度进行排序，最后确定了三个核心思路。

第一，拍摄场景一定是工厂，这样才能满足身份，具备可信度。

第二，话题围绕用户的最强痛点，最好是工作人员“以身试镜”

第三，避免拍摄素材的枯燥，优先使用用户能够理解的语言

账号从7月1日发布作品，成功诞生了大量的高播放作品，并且通过总结爆点规律，掌握了可工业化复制的作品形式。

最重要的是，通过生产流程、品质呈现、产品试吃等多个角度，成功展现了蒙都作为一家牛肉干企业，专业、可信赖的一面。

2、直播间场景优化

之前直播间的搭建，采用的仿真蒙古包搭建，带来的缺陷在于，由于没法做到真实还原，

导致用户对场景的质疑，进而影响转化。这时候我们要解决的就是真实性问题，碍于生产过程的安全，

直播环节我们无法进入工厂，但是绿幕直播完美解决了这个问题。

通过搭建绿幕直播场景，采用工厂原生的生产素材，就可以做到把工厂“搬到”直播间，从景上，就围绕人设塑造了信任感。

4、玩法模式调整

大多数直播间成也免费流量，败也免费流量，蒙都早期多的模式同样如此，靠着低价商品引流，流量拉高打正价款，

但由于活动设计不合理，主播节奏不强，一个月的GMV都不超过5000块，

优化后直播间摈弃了低价拉流的模式，开始以短视频流量+千川流量为主，

并通过少量引流款补足互动数据的方式，增加自然流量的推荐。

前端创作可工业化复制的带货作品，只要测出爆款作品，就会带动精准的流量进入直播间，

账号从 7 月 1 日发布作品开始，每隔 2 天即可爆发播放超 50 万的作品，极大的提升了直播间的流量规模。

千川通过采取单品投放策略，在视频流量还在培育阶段，用付费灌入了大量精准流量，

并配合直播间商品完成成交，同时由于付费流量可以激发免费流量的特性，采取补数据的手段，

配合多目标投放+福利款+卖场话术，撬动直播间互动指标，让原本单场只有不到1000的直播推荐流量，拉升超10倍以上。

5、主播能力优化

主播由于往期受低价模式的影响，并且不懂直播算法体系，只会在直播间疯狂引导用户点赞，对打单、逼单等话术缺乏概念。

在目前直播带货的阶段，不懂算法的主播大体上是播不好的，

所以首当其冲的就是对主播进行直播算法的培训，教其如何拆分直播间权重、指标以及数据体系，

其次在纠正主播的话术能力，从开播话术、气氛话术到讲款、打单、逼单话术进行系统化训练，

最后通过不断测试，训练主播的直播间节奏能力。

同时既然是工厂人设，主播就是工厂的代言人，主播要做的，就是在着装以及话术上，充分体现人设的特点。

首先是着装，既然绿幕搭建的是工厂背景，难么着装、妆容上，就要符合工厂环境的特点。

其次，就是话术，话术的宗旨，让用户从听觉上感受人设。

“我们是源头工厂，做牛肉干已经有二十年了，10 根牛肉干就有 3 根是我们家的”，体现源头工厂的市场规模。

“我们是风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌，深受广大用户的认可，不认可我们也不会推荐”，体现品牌在行业的地位。

“我们是工厂直销，没有中间商做差价，所以花同样的钱，不仅味道吃得放心，数量还比别人多。”体现对接工厂的优势。

“我们有100多家线下店，不是小工厂，除了你买的两包，我再给你送一只试吃装，

你先吃试吃装，觉得不好吃可以推回来，一分钱不要，有问题可以直接找我们解决。体现了品牌方对消费者的承诺。

什么叫高成交话术？能够将人设与商品卖点相结合，塑造价值感、信任感的话术，就是高成交话术。

6、投放模式的调整