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群响答疑会78丨品牌如何利用公私域联运实现业绩暴增
万永生
2021-11-19
搞流量,来群响



一、群响 品牌如何利用公私域联运实现业绩暴增 答疑会


二、答疑嘉宾:万永生  新七天 羽鲸 CEO



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三、分享内容:


一、电商中小品牌搭建私域运营全链路


1. IP 人设,话语体系


今天的品牌做私域,从面对模糊的消费者到直面消费者个体,


一定要去铺 IP 人设,这个 IP 不像网红流量 IP ,是品牌的 IP 。


可以基于自身品牌和操盘手的特性来拟定,根据品牌特性好理解,


比如完美日记小完子等一系列,那么又为什么一定要根据操盘手的特性来拟定呢?


就是为了真实,拉进距离感,真实!只有真实的才能持久,运营社群,1V1 ,发圈才不会累!


真实的消费者才能有一点点靠近的感觉。基于我们操盘的这个珂岸品牌特性,


我们选取了大珂小岸从品牌名字拆解出的IP昵称,我们的客户是男性,尤其是大学生和初入职场的男生占比多数。


大珂是女神经形象,漂漂亮亮爱臭美加有些神经大条却深谙职场江湖,小岸是屌丝男生形象,初入职场的菜鸟,不折不扣的打工人。




基于以上,我们拟定的IP人设,同时会涉及到他们的日常票圈和群聊1V1


(此处插入大珂涉及人设的票圈和群聊私聊)


2. 标签体系


消费等级标签可以清楚的知道用户的维护程度,提高用户的留存与复购,


购买产品和回访周期确定了用户的回访时间与回访方向,兴趣内容则是为社群内容提供的方向。


肤质有利于产品的精准推送,这个没有特别可讲的,


大家根据自己的用户画像和产品特性结合客户的生命周期凡是能搜集的标签越具象越好。





3. 拉新留存


拉新方式如下,目前主要方式还是包裹卡转化率最高,我们目前做到 10% 左右,


所以在一定期间内会进行包裹卡的不断更新迭代。


根据对应人群的需求,从利益点,板块风格来进行优化,确保流量的稳定性,


客服推荐扫码加微也是很关键的一环,可以做到咨询量的 5%~10% ,短信的转化率相对较低,


所以也需要定期更新话术与利益点,主动添加转化最低在 2%~5% 左右。





分享大家一些经验,在包裹卡上我们也经历了从红包返券的到实物的过程,


目前最优的是通过包裹卡扫码到私域的小程序 9.9 秒杀低客单产品和赠品,转化率还不错。


用户添加企微之后,根据方式渠道不同,自动打基础标签,之后弹出好友欢迎语,


赠送新人福利,之后根据标签邀请新人进群,用社群+朋友圈+私聊进行留存,多方位进行建立信任。







4.社群运营


日常社群保持一定的节奏,培养用户习惯,我们并不会进行一个非常高频的触达,


无论是社群还是朋友圈,都存在一定的弹性空间,克制自己的触达频率,内容上干湿结合,产品结合大珂小岸的人设分开运营。





5. 1V1 沟通


 1)新用户 1v1 沟通,引导领取新人福利,尝试体验,第一次触达用户的机会,


赠送用户新人福利,体验产品,更有效拉近与用户的距离,增加信任。


2)未进行复购用户根据标签每天主动触达 30 人,进行 1v1 沟通,


挖掘消费需求,通过与用户的沟通,不断的私聊打标签,从而找到转化的机会。


3)老用户日常维护,符合 28 定律,20% 的头部用户需要重点维护,人设 ip 就显得尤为重要


6. 私域活动


1)新人专属优惠,第一次触达用户,给予用户一些实质的利益优惠,类似于产品体验,加深用户对产品的认识。


2)会员专享福利券,私域的老用户价格要比公域的价格更低,体现私域的价值,增加留存


3)每周三固定会员日,形成用户的消费习惯,切记价格不可以一低再低,每次都击穿低价,


策划活动时一定要有节奏地岸波次推产品,结合赠品和福利,降低私域消费者对价格的敏感度。


7. 客户生命周期管理


做私域一定要复购,我们是如何购买的产品,来预测用完时间,之后打标签,之后根据标签进行回访,


更加精准的触达用户,大大增加用户的留存与复购


二、 双 11 公私域联合运营打法实现业绩暴增


1. 总策略:私域反哺公域




根据天猫的运营节奏,私域用最快捷的方式生成专属淘口令,将私域用户反哺到天猫,增加天猫 gmv


前期准备:


各个产品的文案以及对应的产品图片,双十一攻略,


双十一攻略里面包含了天猫的活动优惠信息以及各个产品对应的最低价,还有就是产品的口令,


点击复制口令按钮就可以复制口令,进入淘宝就可以直接跳转产品页面,优化了用户加购下单的链路,提高转化率。




预热期:

双十一前 1-2 天,所有渠道用户全部触达到这个攻略,提醒用户双十一活动,


引导用户复制口令去淘宝加购物车,为双十一当天蓄客;


双十一前 4 个小时,群内通过文案+图片+口令的方式推广产品淘口令,


再推广所有产品口令结束后推广攻略,加深用户对攻略,已经对产品活动的了解;


双十一前 1 个小时开启倒计时,渲染群内氛围,通过一定的红包,


整个群内把所有的关注点都推向了这三个词把“口令,双十一,加购”。




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05-25
看了下瑞幸纳斯达克退市退市之后的几个关键动作: 1、从追求规模,到追求稳定基本盘,追求求利润。追求单店盈利、关停不盈利店铺,降本增效。跑通盈利MVP 2、加盟拓张。直营店需要很强的现金储备。21年1月开启加盟,但整体比较克制,瑞幸的开放加盟,仅开放三四线城市,甚至更低线城市。把最有潜力的市场留给自己未来可以继续开放 3、启动私域,精细化运营。把券玩到极致。极大的提升了留存 4、一大波出彩的营销活动。比如和谷爱凌代言,椰树的联名等等,都极大的提升了品牌影响力 5、产线多元化战略,咖啡之外,抢占喜茶、奈雪、茶百道一众市场。甚至在茶饮方面的新品研发数量,超过了很多本身就是茶饮品牌。 6、爆款策略,今年凭借生椰拿铁破圈。不仅全网卖断货,逼着产品研发负责人亲自去海南摘椰子,还引发一众新茶饮品牌涌现出各种椰汁产品系列,仅生椰系列单月销量超1000万杯。咖啡+万物的搭配模式
05-25
瑞幸发了Q1财报,居然逆势盈利,好牛逼。。 核心所得:要轻、要快,要降低成本!拼尽全力要利润 不仅在财务丑闻后的2年扛过了疫情,没有大规模的观点、裁员、拖欠供应商贷款。甚至在今年Q1如此艰难的环境下实现同比增长89.5%,首次全面盈利,门店数量达到新高。
05-25
分享对于对抖音短视频营销的感受: 最近半个月最大的内容感受就是,重在「量」,而不再强调「质」,为什么? 质的提升是一个漫长的类似无氧力量训练的过程,短视频的镜头表现能力还有选题能力、表达能力以及你的生活素材在帮助你成为一个更好的内容生产者,这不是策略和技术驱动的,这是一个 IP 漫长的不可控旅程。 量的提升是一个技术问题、体力问题、自律问题,在不同的形式变化中,在不同的场景中,在不同的感受上,被动和主动的创造量的提升,然后把所有的素材,全方位地投喂给抖音 你怼你的量,然后其他一切交给抖音,无论播放量多少,你只需要让算法持续不断吃你这张脸,这是你永远免费的「分众传媒」,只要有内容,就永远有播放量。 只要在路上,内容永远越来越好,我是说,如果有天赋可以用内容起盘做生意的话,就几乎就是一个天赋基本功 + 长期刻意练习的结果。 所以,靡不有初,鲜克有终,在内容创作这条路上,能够一条路走到黑走到彻底的人,也不多,有天赋且坚持就是赢家。
05-24
关于抖音团队如何留住员工,总结下20个会员群里的优质讨论 1、发展是硬道理,公司业务的增长可以掩盖一切问题,只要公司持续向前,持续赚钱,人才不属于任何企业,总会流动到商业效率最高的地方; 2、不要预期可以长期绑定一个人,按照3年甚至一年的预期去规划。团队换血是正常的,尤其抖音。 3、不要挑战人性,给钱再多,他永远觉得自己干的多,拿的少。要接受现实,。 4、直播带货的项目,尤其是靠能力起号的,一般都很考验团队的迭代能力。没有哪种方式是能一直用下去的。重心应该更关注迭代能力,迎接变化的能力。 5、控制预期。尤其是当主播每天在帮你赚钱的时候,很难,很微妙。 6、把公司的核心能力,尽可能固化在公司上,而不是员工上。如果因为个别员工离职导致公司业务大幅波动,说明公司的组织能力偏弱。 7、主播跟公司的关系,已经远远不是单一的雇佣关系了,劳动关系、劳务关系、合作关系、合伙人关系等等,要依据公司的发展目标和对未来的预判来确定到底哪种模式适合自己。老板要舍得分钱,敢于分钱,大方分钱。没有永恒的关系,只有永恒的利益。 以上。
05-24
爱彼迎暂停中国业务 面对疫情挑战,爱彼迎决定:将聚焦出境游业务,即自2022年7月30日起,暂停支持境内游房源、体验及相关预订。
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