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群响答疑会63丨品牌出海怎么玩
Soro詹前裕
2021-07-16
搞流量,来群响


一、群响 品牌出海怎么玩 答疑会


二、疑嘉宾:Soro 詹前裕  小象出海联创  国内专业的出海服务商



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三、分享内容:


一、目前海外市场的大盘情况是什么样子的?


品牌做出海需要哪些基础条件,在具备基础条件之后如何衡量自己的品牌是否适合出海?


品牌出海要注意哪方面细节,比如品牌出海如何(是否需要)适应当地文化?


1.1海外市场目前情况:


据海关统计,2020 年我国跨境电商进出口额达 1.69 万亿元,增长 31.1% ,远高于同期 1.9% 的全国外贸增速。


2020 年中国的电商销售额为 2.3 万亿美元,占全球总额的 29% ,全球排名第一。其次是美国。


而中国具有廉价产品价格优势。据全球跨境电商主要支付机构 Paypal 统计,


全球约有 26% 的 B2C 跨境电商交易发生在中国大陆。


1.2品牌出海需要的基础条件:


1. 流量渠道( FaceBook,Tiktok,Google.... )


2. 流量承载(独立站,亚马逊,Email....)


3. 交易账号( paypal ,派安盈,信用卡等....)


4. 海外的商标,知识产权等


5. 海外目标国度质量合规认证等


1.3具备基础条件后是否适合出海?


品牌出海首先回归到产品本身:是否符合目标国度的文化、喜好 、需求;


以及本身是否在目标国相对有竞争力,如产品差异化,价格优势等。


同时可以结合数据进行辅助判断,可选择的工具:谷歌趋势,ahrefs,精灵卖家, facebook 广告互动。


1.4品牌需要适应当地文化,同时需要注意下面几个细节:


1.目标国家群体市场规模


2.物流运费


3.当地电商竞争度


4.对标产品运营情况


5.当地签收率以及品类退货率


6.自身产品出海正常货损了解


二、目前看来哪类品牌做出海比较合适,市场调研信息收集可以从哪些渠道获取,


可以在不同的国家能快速地拿到一些准确的信息。然后来判断自己品牌主攻的市场应该是哪个,


客单价大概区间多少最合适等等信息?


2.1什么类目适合出海?


什么类目都可以,只要是大类目下的细分利基市场,比如女装-运动女装-瑜伽女装。


每个类目其实都是有机会。结合海外疫情情况,整体而言,大盘会处于消费降级阶段。


所以廉价质优产品,比较有机会。


同时,居家变多外出减少,居家日用消耗品,宠物类相关产品,园艺用品,居家办公用品,


和健康相关产品等都是相对好的方向。


2.2信息收集的渠道:


谷歌(趋势,ads 关键词),ahrefs ,精灵卖家,Facebook 广告等


2.3客单价多少合适?


这个问题比较宽泛,根据目标国家消费力水平以及不同品类价格不同,数据不一。


但从整体数据统计而言:20-50 美金客单价的最有受欢迎。


尤其在全球内卷大环境下,主打低价快时尚衣服的SheIn现在席卷全球。在美国等多个国家,成为下载量第一的购物 APP 。


所以对于定价选品这块,我比较建议新入局的品牌与卖家朋友,可以往这个价格区间多考虑。


三、对品牌来说出海如何入场,好的切入点,前期的费用和人员投入大概是多少。


出海广告投放冷启动,前期资金需要准备多少,渠道如何搭建等等前期出海都会遇到的问题如何解决?


(可以结合具体的类目案例,比如美妆)


答:3.1品牌出海如何入场,好的切入点:


 最好做自己擅长的产品,以及需求契合度高的国家或区域为出发点。


先聚焦一个小类目了,摸熟一整套营销流程,物流流程,回款流程,风险点,机会点等。


后面再升级调整产品或者扩展区域。具体预算还是要看公司对未来目标的定位。


前期推荐以最小迷你模型 MVP 测试。


如果品牌是想高举高打,打出一个真正的品牌。品牌打法,除了基础产量产品开发及备货,正常的广告投放等。


一般会花费很多资金给海外 KOL 进行铺量宣传,预算没上限的,几千万一亿 rmb 投资,都很难说能烧出个品牌。


毕竟怎么样的预算对应怎么样的配置。


打品牌的玩法,预算主要看企业实力。


不说打造品牌,以正常一家企业做跨境,先测品。


再迷你的配置和预算,50 万作为起码的最小迷你测试阶段时所需要的资金


(选品相对顺利情况下,选品方向等有问题的,几十万不够测试的)。


循环起来了,需要补充的资金只会越来越大。毕竟是电商行业,重资本。


渠道搭建:每一个环节都会有相对应的服务商,找专业的服务商可以把流程给跑通。


真正的核心是,产品本身,资金实力,团队的运营能力,以及最重要的营销模式核心:要以什么方式进行高效低成本推广。


四、tiktok 的算法和抖音有什么特别大的区别?如果现在要做一个最终以带货为主的号(如护肤美妆类),


在抖音或者 tiktok 哪里成功率更高,有没有可能一箭双雕,做到做到墙外开花墙内香?


投国外 KOL 经常遇到的 bug 是什么(可以直接结合你们服务的案例)?


4.1.TT 官方会说,代码、数据、系统、服务器等不同,TT 和抖音运营团队不同,即算法有区别。


算法,是字节最核心的资产与机密。


对于我们商家端与用户端,可以理解为推荐机制。从我们的经验来看,本质上推荐机制没有很大的区别。


只是 tiktok 上面的人群和抖音上面的人群思维不一样,从而影响数据(比如完播,点赞,评论,转发)。 


使得有些视频在国内能火了,在国外火不起来。


比起研究算法,我觉得商家品牌方,还是核心要研究人性以及产品服务,


符合用户需求,能调动人的欲望与冲动,从而拍出符合的视频以及直播氛围。


TT 核心算法与抖音一样,依旧是用户驱动。


4.2 无论做任何一个类目,从机会的角度,我仍认为 TikTok 对于抖音,成功率会更高。


毕竟流量的红利,是肉眼可见的。TT 今年是商业化的元年,目前平台娱乐性质内容为主。


而垂直领域的优质内容,对比庞大的用户量,还是非常稀缺的。这是很大的机会。


反观抖音,到处都在直播卖货了。公域的流量越发稀缺,都被商家给采买了。


就目前情况,在 Tiktok 涨粉会更好,在抖音变现会更好。


4.3 海外 kol 对接中可能会遇到的问题:


1、因时差导致的沟通效率问题


2、老外比较崇尚个性化,爱护粉丝,珍惜自己的声誉。所以不合适的东西,他们是不愿意推的。


相对真诚,产品差的,KOL 在讲时,推崇产品的尺度没国内 KOL 那么配合


 3、海外 KOL 相对个性化,比较少归属于 MCN ,定价这块自由以自我为主,跟国内整体对比,定价教难标准化。


从而导致沟通服务的效率更低。


4.物流以及排期问题。时间比起国内更久,需要更早对接。


五、品牌出海国内抖音和海外版输出的内容是否有不同,更多要从哪些角度输出作品;目前品牌海外营销的主要阵地是哪些?


5.1 整体上,热门视频主旋律内容还是有趋同的地方。


比如新奇特产品,恶搞,反差,美女,惊奇事件(最近哈维尔穿越 2027 事件)等。


因为全球的人性,比如猎奇,慵懒,娱乐,崇尚爱与美好(美人美景美食等),本质上区别还是不大的。


唯一大的区别是在比如文化上,价值观上,生活习惯上。


所以我们品牌在做内容时,要融合这些元素,做出符合当地审美,习惯,文化价值观等的视频。


这样才更能火起来。以美国人为例子,美国就会比较喜欢放大细节,或者恶搞视频。


品牌出海的视频,更多要从娱乐化的角度出发,毕竟tiktok在海外大众的认知里,依然是个娱乐平台,年轻人的舞台。


别整的太官方严肃,像广告片似的。这种视频,成本高,但效果不怎么好。核心还是在于,融入新奇有趣。


记住一句话,TikTok 的理念是什么:inspire your increation。


5.2 目前主要出海的国家是美国,俄罗斯,德国,英国,日本。


六、海外投放有什么细节需要注意的,海外投放策略广告投放策略,


tiktok, youtube, facebook 和传统 seo、sem 投放分别适合什么品类?对出海的品牌来说前期投哪个更合适?


6.1如今,海外广告投放方式可谓是多种多样。


毕竟,由于网络的介入,与传统的海外广告方式相比,网络和海外广告投放逐渐受到企业的青睐。


但是,海外广告投放策略的核心是解决用户信任问题。


由于网络的虚拟性,如何让消费者信任企业品牌和产品是核心关键。


6.2 Tiktok:家居生活、新奇特或者是偏娱乐化的,因为TikTok和抖音类似,


它带来的是冲动性消费,所以更适合具有强烈的购买欲望的品类更为适合。


YTB:数码品类,因为科技视频占了 YouTube 内容的很大一部分。


在购买之前,消费者会先看技术评论,看看产品的实际使用情况。


开箱视频和产品评论在 YouTube 上总是表现良好。


品牌商家可以利用开箱内容和产品评论的频道,通过定向广告或与创作者合作进行有超过影响力的营销活动。


FB:视觉化的服务或产品吧,像服饰、或旅行这种,顾客不会仅以价格或文案决定是否购买,


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