群响夜话会122丨勿传!从卖货到做品牌,一个野路子抖音玩家的亲历者说
李白
2022-01-12
搞流量,来群响



从卖货到做品牌,一个野路子抖音玩家的亲历者说




分享嘉宾群响会员  本派传媒 CEO ——李白


分享提纲


1、4 个在抖音快速收割的快消品案例


2、海量测品后我得到的卖货经验和教训


3、一年做到果酒类目头部品牌,我们是怎么做的


4、对赛道、客群、渠道、流量的认知和经验


5、Q & A 环节




群响的铁子们晚上好,我是李白,一家 DP 公司的 CEO ,


做自播代运营、也自己在抖音上卖货,之后自己也做了果酒品牌,


一个月内做出 2w 单的销售数据,在一年半时间里,拿下天猫,淘宝,抖音多个果酒榜单,


从一个线上品牌成功落地地为一个线下品牌,目前估值也有 100 亿的样子


来说一下今晚我分享的大致内容逻辑顺序


1、先来说说我们在抖音卖货快速收割、测品赚钱的 4 种模式


2、卖货打法的经验教训,所失所得


3、卖货之后的品牌之路,我们是怎么走的


4、做品牌的这个经历,总结的认知、策略、经验




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其实就是围绕我这些年卖货+做品牌的经验来的,


先说一个我一直秉承的点,不要把做卖货,和做品牌混为一谈,


做品牌肯定是需要先赚到子弹的,而不是上来就要打空的,


这个和卖货的逻辑是不同的!


接下去我就先来说说我们在抖音卖货赚到钱的 4 种模式,


我会详细说说我们是怎么做的,以及部分模式最后为啥玩死了。


一、 4 个快消品的在抖音快速收割、测品赚钱的案例


1、汽车脚垫纯 DOU +打法


这个品我们在 20 年底做到了巅峰,基本是抖音搜索汽车脚垫,


做出了一个直播小矩阵,排行前一页的直播间至少有超过四成都是我们的,


当时我们为了压缩成本,选择了直接包生产线+入股工厂的模式。


这个品的直播间到现在为止如果去看直播的话,


基本上任何行内人都会挑出一大堆的毛病,甚至主播普通话都不标准,


他们只会根据你给的车轱辘话术去讲开播就是六个小时。


我们选这个品的逻辑其实很简单,竞争足够小,用户基础足够大,


我们的价格优势很明显,对手没有一家专业机构。那就足够了


那接下来就是使劲砸钱的过程了


因为我们始终不认为自己是一个优秀的内容输出公司,


更不认为自己可以再这种产品上做出什么花样,


甚至我们的视频都是直接抄袭工厂大妈的视频。


就是工厂大妈怎么拍我们怎么拍,看起来极其随意,


但是没想到客户特别吃这种土味视频。


你想象不到我们精心制作的视频投产反而不如工厂大妈的这种看起来比较土味的视频


但是这个品真是成也萧何败萧何,最终落幕也是因为品,


所以最后我们得出的结论是,这个品小打,是完全可以玩的,


但凡起大量级,以我们最有优势的工厂来说,是完全满足不了的。


因为起量之后,由于这个品是属于半定制产品,工厂生产和发货周期会非常托后腿,


并且由于部件过多,导致售后率上升,而且很难对品控抓的那么严格。


所以你的工厂优势到底有多大,这一点真的可以决定你最终可以做到一个什么量级。


2、美缝剂纯商业打法


美缝剂这个品截止到十月份,我们应该在抖音还是 TOP 1、2 这样子,


非常小的赛道,但也可以有稳定的净利润,


我们是很喜欢这种赛道的,因为你付出的精力很小,


小到你随便扔几个人在公司不起眼的角落,一个月就是几十万的净利润。


存在感能低到你都忘记你公司还有这个品,这是一种非常舒服的感觉,


但是这种品困难点就是冷启动时间略长,有成交周期,需要养客户。


冷启动时间长的原因很简单因为这个品本身就不是一个非即时成交类的产品,


不是因为客单价高低,而是因为这个品不是一个人能做主的产品,


就好比你家里装修你喜欢一个沙发,这个沙发也不贵,


但是你不能自己做主去买,因为你要考虑你老婆喜不喜欢,


万一她不喜欢买回去不还是要退的么。


所以他至少需要一周来做一个客户循环也就是说你开播的第一波客户,


需要他认同你以后,在经过一轮考虑之后,才会在直播间下单的,


所以你需要一波一波的培养客户,逐渐起量。


所以我们这个品起新号一般来说前一周是不在乎成交的,


也不会刻意逼单,但是客户复购率极高,那最后为什么舍弃了这个品呢,


其实还是供应的问题,原材料上涨过于夸张。


最开始我们售价为 39.9 利润差不多能达到 60 %单因为成本上浮利润降低到了 30 %以下,


只能阶段性放弃,如果原材料成本下降其实随时可以捡起来重新做。


3、护膝,商业流量带动自然流量


这个品的打法应该是大家认知度最高的打法了,就是商业带动自然,


然后什么引流款,福利款,详细玩法可以去群响小程序资料库,


有很多大神写的非常详细,这里我简单再赘述一下


商业带动自然其实就是用商业流量度过账号冷启动期,


把直播间人气来起来,然后再用引流款做一波憋单密集成交,


拉高一波人气,及时转款,或者是利润款,或者是福利款。


我们是喜欢同品分价玩法,就是区分一下颜色也好或者卖点也好,


给他做成不同的价位,三选一原则,让客户选择你准备让他选择的 SKU,


这样可以做到利润最大化。这种打法大家应该都有了解


但是值得拿出来说的一点是,千万不要寄托于自然流量会恒久远,


自然流量增加相对应的商业也要增加。


否则自然流量掉下来在想拉上去真的很难,


这种快消品并且带有季节性的产品,是肯定要死掉的,


咱们要做的就是在这个品或者账号死掉之前,榨干他的剩余价值。


4、篮球,纯自然流打法


可能这个打法是所有人最喜欢的一种打法,


低投入,高回报,起量快,直播间轻轻松松几千人。


这个起量过程其实非常简单,你要是 19.9 能秒苹果手机,放条狗上去都能卖货,


我们就直接起步 9.9 元秒七号篮球,但凡打球的都知道,市场不可能有这个价格,


哪怕是小孩玩的小皮球你 9.9 也买不到,所以大家都想抢,


在直播间老公,大哥,开玩笑的叫个不停。


但是属于品带一切,品要足够牛逼,重要的事得说三遍,


举个例子 我们篮球可以拿出一些款做 9.9 秒杀七号篮球,


亏不了几个钱,但是我们可以做利润款 99 甚至一百多的。


成本也比 9.9 秒杀款上浮不了多少,这种成本的把控,是玩自然流量的关键。


但是这种玩法属于明显的砸市场玩法,不长久,短期爆发快,


搂一波块钱就行,不要想着这个玩法能打很久。


上面就是我们在抖音的玩的 种模式当然也总结了几点卖货经验继续往下


二、卖货打法的经验教训,所失所得


1、对于卖货的基本认知:没有永远的品,只有永远的利润


这句话就好比最近很火的一个梗,教育永远在,新东方不一定在,


利润永远在,你的品不一定在。


选品是关键:一个品要考虑他能不能卖得动有几个主要因素, 


天下武功,唯快不破,电商赛道,便宜永远是王道,


如果同品类你能打破认知低价,那什么所谓的千川,豆荚,

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