群响大会02 |贾万兴:以小小包麻麻为例,洞察微信中的用户购买、买手运营与货的供给
贾万兴
2019-06-15
搞流量,来群响
先简单介绍一下小小包麻麻,我们现在是一个月收入有1个多亿,17年年末获得了4亿融资。



团队框架,我们有公众号有400人,本来应该是mini项目,变成人民币型,我跟大家说一下人是怎么分的。


第一是选品,我们在内容电商里面有一个最核心的能力就是产品,这个顶层逻辑是什么?


选择产品的能力就意味着我们给用户省时间,给用户省时间就是他依赖我们,所以选品是非常关键的,我们专门有5人选品委员会,委员会组长是我们合伙人之一,另外还有他在会员里面把所有灰色都干掉了。


第二个能力是文案,文案对于内容电商来讲,不光是内容电商,包括社交电商,文案意味着转化率,我们可以把大量人导入进来,我们也做淘宝客,今天多便宜怎么怎么样,这种文案转化率相对比较低,导进去1万个,最后成交就是9个,我们会把产品的故事、背景、情绪等都写进去。


第三个是采购和销售,采购是很头疼的,我们公司采购跟其他公司在够没有什么区别,该吃回扣也要吃回扣,销售可能会有一点点区别,我们对整个销售利润率有一个要求,要求相对来说要把利润率压的低一点,给用户长期比较实惠的价格。


我们是母婴电商,希望是比较长期购买的习惯,所以在销售这一块利润率比其他低一些,基本上这个产品价格毕竟东或者天猫能够便宜5—10元。


客服在很多电商系统里面,客服不是很被重视一个部门,我们公司我管的部门非常少,基本上把所有部门都交出去了,我就管两个部门客服和内容,为什么要管客服?


我们采用的是没有理由的,没有时间限制退换货,为什么?


在一个内容电商里面,底层贩卖的是信任,这个人信任我,在我的平台不断买东西,现在在线下,你看到我还行,不是很丑,说话还比较幽默。


最后咱们几个再聊两句,就可以初步建立信任关系,但是在线上,做内容我们推荐关系信任流程非常长,可能用户要看4、5篇文章,不断观察你,看你的朋友圈,看你的谈吐。


最后慢慢跟你建立一个信任,建立信任关系链非常长,有一环特别能够快速建立信任就是客服,比如我这个产品不想要,没有问题可以随便退,接下来消费都会非常顺理成章。


研发是比较特殊的,我们有4个创始人,在这里面我们都是做研发的,都是做IT的,以前我是写代码加上写文章,现在基本上就变成写文章,整个电商系统包括财务、库存的管理都是我们自己做的。当电商有研发能力可以做很多有意思的事情。


比如可以做在小程序领10元,通过小程序之后可以使用,这个东西逻辑很简单,花10元买这个东西,但是用有赞系统不会给你做这个功能,这里面有30%新用户为了那10元都把我们小程序加到了下拉菜单里面,这是一个非常大的入口。



    不同的发展阶段。



    这个是特别有意思,2015年初我们做第一次团购,更准确说在2015年初做了第一次闪购,卖了5000套壶,那个时候这个产品在国内竞争度是比较低的。


我们进口德国的产品,在很长一段时间我们一直闪品善购模式,每一次单次销量非常高。


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