群响大会04 | 王振:微信个销号的高客单价、高转化、高复购的执行策略
王振
2019-08-17
搞流量,来群响



王振:之前的分享嘉宾都很从容,我是一直在幕后做事情的人,所以做不到他们那样子。但希望我给大家带来一些比较干货的东西。    

 


首先要跟大家说两声抱歉,第一个是我之前的群响闭门会,以为是几十人,这么多人,会出现更多问题,希望大家多包含。


第二个我在会场遇到了很多做私域年净利润在8位数以上的大佬,都跟我说王振,少说点,在这里先跟大家说声对不起。


首先自我介绍一下,这个精力跟后面要讲的私域有关,我大一辍学到现在五年,第一个做的产品是收藏的APP,没赚到钱,我这个项目的投资人今天也在现场。


第二个是我开始做公号,2016年到2017年年初,我们用零成本,裂变的方式做了3000万的女性读书号,后面是1.5元一个套现了。


再到后面我们裂变的时候,你们可能有一段时间在朋友圈里看到过非常多的各种课程,当时我的判断是我们每天公号涨粉在20万左右,社群涨粉40万左右,有1%的人愿意为我的课程付费,也是很赚钱的。


所以2017年5月份开始了在线教育的项目,教的是在私域里面去做英文培训。


这是我第一次接触私域,私域给我的成果是在2017年5月份到2018年过年回来的时候,我们有400号全职跟3000号兼职,在杭州下沙。


我们慢慢发现教育的流量越来越贵了,我们所有的用户都是女性,所以我们尝试性给她们卖护肤品,这样慢慢的就转到了这个行业内,现在在深圳有200人的私域团队。


我这次没有办法太包罗万象,面面俱到,今天来分享我的视角是我的一家之言,是个从业者的亲历者说,我们先来看第一部分。

 


其实很多大佬今天都在这里,群响很牛逼,他们来了我都觉得好神奇,你们都来了。


我们把我所见到的,包括其中有一个行业也是我们从事的,我们来旁行一下到底谁最赚钱。


第一个是私域里面百万级到2000万级,这些都是净利润,这些人我起码认识20个。是做什么的呢?


他们是做的蜂蜜、燕窝、海鲜、虫草、古玩、珠宝,在杭州有非常多这么多企业。


蜂蜜最牛逼的“双十一”一天做了2000万。


第二赚钱的是黑五类。


公众号的营销号为什么赚钱?


原因是微信删稿太厉害,黑五投不了了。


第三赚钱的是我见过最牛逼的,你们看到的P2P各种投资理财,一年一个多亿的净利润,我起码认识两三个,都是非常赚钱的行业。


当然黑五类跟金融是犯法的,做金融投资理财的是钱拐进来之后客单价5-100来万,告诉你投资投亏了,这个能不赚钱吗?就私人吃掉了。

 


我们小结一下私域的现状是什么?


我所见到的,我所认识的大佬们,我们可以拉个500人群,到底谁是赚钱的?


最赚钱的都是高客单价高毛利的行业,第一梯队、第二梯队往往是上万的客单价,90%以上的毛利润,当然说了是违法的。


除了食补他们的客单价往往是能上万的,是这么一回事。

 


第二点,我们从食补这个来分析一下,这个案例更贴近大部分人的项目。


其实这些公司销售量,记住不是销售额,最高的并不是燕窝、虫草这些东西,他们销量最高的是500块钱、400块钱等等,这些生发丸、蜂蜜等等东西。


这些东西的复购是非常不错的,五六百元相对客单价低的产品,能把投放用户的成本收回50%。虽然他们客单价不高,在私域内真不算高,但是它能帮你收回50%投放成本。


其他部分50%的产值,只是你投放出来的客户1-3%贡献的,也就是说你来了100个客户,大部分是来跟你买低客单价的产品,其中有1-3%的客户会买三四千甚至上万的产品,会给你贡献50%的营收。


我们不可能每个用户都特别有钱,你必须用大部分人能消费得起的东西来帮你增加收益。


如果没有那1-3%的用户购买高客单价的产品,收益会减少一半,他们是非常重要的。


低客单价产品的转化相对高一些,往往能起到辅助增加营收的作用。


私域想赚大钱,还是要靠高客单价的用户。

 


下面我们过几个成熟快速赚钱的私域案例,我做这样的行业出来的,这家企业就在杭州,他们一开始做公众号,从里面导出了12万的精准粉,这四五年以来,每年的净利润都会超过1200万,已经有四五年时间。


销售额都没怎么掉,因为文玩是这样的,你给商家买东西,他不会给你一次性推上万的产品。


会慢慢升级,先买500块钱的菩提子,慢慢往上玩,所以后续的客户都是上万的客单价。


第二个也是我认识的,这家企业在苏州,公号珠宝类大V,有10万左右的精准粉在私域里面,每年净利润不会少。


这个老板项目发家之后买的房子都过了两三千万,我们也过一下。


他们客单价都是10K以上,毛利润文玩50-60%,女性珠宝不等,我见过他们卖300%。

 


看完这些案例,我们来回答三个问题,什么客单价的品类适合私域,我们要从三个角度去分析这样的问题。


第一个,我们目前私域的环境,我觉得得出一个结论,高客单价比较适合这个产品。


为什么一定要高客单价呢?


因为客单价低,产出低,你人工成本都收不回来。


很多人来问我这个问题,这个其实就是投入产出的问题。


有人跟我讲说我用群控不行吗?


我的答案,一家之言,今天来的起码有10个做群控的朋友,还有一个是跟我同一个资方的,但是我的答案,这个不行,因为目前私域的环境里有大量使用群控的黑产,微信为了打击黑产,不断的封群控和使用插件的帐号,难免误伤,逃不开,用群控活不到最后。


至于客单价的标准,一年能买两次以上,且客单价超过1K的品类是比较合适的。现实的案例是这样的,不是大家说的,我看有人发说非得5K,我没怎么见到过。


往往开单是这样的,要做私域的小伙伴们记住,销售一开始开单,往往只给用户一两千,你一次性推多了,人家是不会相信的。


你就算是上万客单价的产品,首开一定是小额的,这样人家才会相信你,后面才能卖出上万的产品。


有些客单价一开始就特别高的,只不过活得滋润一点而已,这个行业平均我觉得在1000块左右差不多了。    


第二个角度,流量跟用户的角度,我为什么这次来杭州的原因,有一个寻求合作的原因。


我们帮一个朋友运营了一家,他是做淘宝的,每个月差不多在淘宝上卖红枣有6-7万单,客单价是30元,一个月只做一两百万。


我们来想一下,买红枣的是什么人?


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