群响大会01 | 蔡珩:打造原生IP流量池的飞轮
蔡珩
2019-05-18
搞流量,来群响



下一位是蔡珩,蔡珩是清华09级的,之前在美国非常牛逼的一家公司,他回国创立星站,他做内容做营销,本身也是网红。我们系统介绍一下星站是什么?是用SUP的能力,适合一个平台的正确的,且有流量商业化可能的这样一个公司。


有请蔡珩。


蔡珩:谢谢思毅。


大家好!我叫蔡珩。


刚才思毅说了,我是清华09级的学生。


我的合伙人是特别胖的姑娘,她会讲很多关于快手、抖音这个平台,怎么怎么好,怎么怎么能获取流量的支持和世界观。我在我们公司更多的是一个执行层面,所以我今天给大家分享的更多的是方法论层面的内容。


今天讲的主要内容,是快手。因为我们星站目前是快手最大的商业合作伙伴之一。我们在快手一共做了三年的时间,现在已经积累了差不多有1个亿左右的粉丝,抖音我们也做,我们积累了差不多三千万。


今天我要讲的主要是针对对于品牌如何在快手这些短视频平台上获取流量,我今天讲的东西会非常的干货。希望大家听的时候,如果你是真的希望去做,就认真听,如果你在犹豫,在怀疑,我这个PPT不是说服你来做的。


我们现在听刘兄的课希望学到知识,并且应用到自己企业当中。我们判断做抖音也好,做快手也好,主要的目的就两个。


一个是扩大流量、提高影响力。第二个是扩大转化、增加收入。


第一个,提高自己的名声,第二在这个平台上能够挣到钱。


来比较一下抖音和快手,大概三个月前的数据了,快手日活是1.6亿DAU,抖音是2个亿日活。年龄上差的不是特别多。


城市是都是在一线城市二线城市三线城市,分布差不多的,是不是快手更土一些,我们发现不一样,对于这种日活超过一亿的超级平台来说,基本上没有什么很强的用户肖像了,在这些平台上,你做什么,不管你是卖什么的,服务什么的,在这些平台上,你都能找到自己相对应的服务用户。


快手

抖音

流量

1.6亿日活

2亿日活

年龄

女性57.8%,男性42.2%

女性66.0%,男性34.0%

性别

24岁以下66.6%

24岁以下75%

城市

一线城市9.5%,二线城市29.3%,三线城市以下61.2%

一线城市11.4%,二线城市33.9%,三线城市以下54.7%

产品

信息瀑布流

全屏


产品形态上,快手是信息瀑布流的形式,抖音是全屏沉浸式的形式。


我们对于这个平台逻辑是怎么认定的呢?我很喜欢讲这样一个平台的逻辑,最上面是观众,观众就是快手1.6亿的日活,抖音两个亿的日活,这些观众都是平台的用户。




在这些观众当中,你通过你的视频运营,你通过你的优质内容,可以把一部分的观众变成你的粉丝,这些人变成你的粉丝,这些粉丝当中又有一部分,你能够继续做收割,变成你的用户,用户可以买你的产品,买你的服务的,用户再往下,可能会有一部分人变成你的死忠粉,脑残粉,这些人帮你做裂变和口碑营销。


过去各个成功的,像快手抖音案例上,基本上都遵循这样一个品牌模式,就是从上到下,而且一定是这样的模式。


所以我们如果你是一个企业主,如果你是创业者的话,其实我们要重点放在两件事上,第一件事情是我们尽可能把十字做宽,这个倒三角做大,第二个我们提高我们的转化率。


我举两个例子,第一个例子,这个叫新华电脑学校,这个是我们最早服务的一个客户,这个客户是中国最大的职业教育集团之一,大家知道新东方厨艺集团就是他们旗下的,他们是电脑培训机构,我们怎么样分这样的观众和粉丝呢?




最上面,对于电脑培训学校来说,一定是跟电脑相关的,观众我们设的群体是很广的,所有的好奇心的人都有可能是我们的观众。


再往下,谁会变成我们这个频道的粉丝呢?我比较喜欢编程,我想学编程,我想学PS,谁变成我们的用户呢?编程系统性的学习,电脑知识的人,可能会变成我们的用户,这个就是我们进行内容的出发点。


我再举个例子,比如说你是一个网红,零食店的店主,你要做什么内容呢?你的观众可能是一个吃货,你喜欢吃一些零食,可能你不仅喜欢自己吃,你还喜欢看别人吃,或者看别人做,你对美食很喜欢。




再往下是有意愿消费的网购人群,这个逻辑从上到下,一定是从观众到粉丝,再到用户的。


因此我们在快手和抖音这些平台上,我们要做的就是希望我们的视频能够上视频,就是让更多观众看到你的视频,让观众变成你的粉丝。




这个是我们了解到的快手和抖音他们大概的宏观算法逻辑,比如说你自己拍一个视频,存在快手抖音平台上,系统会给你一个流量池,给你一万的曝光,如果你一万个曝光视频的转屏赞是5000的话,给你10万个曝光。


如果你的视频在一万曝光的时候,转屏赞是300的话,这个视频就沉寂了。


这个具体算法我们不知道的,这个算法逻辑是公布出来的,热门逻辑基本上判断你单条的视频,是否能够达到一个比较不错的转评赞或者是观看完成度,希望你的视频被更多人看到,你要做的是你单个视频足够有意思,足够优质才可以。


我们的方法论就是,如果你是这个产品本身,你要做的不单单是产品的直接介绍,而是你要把你的产品做成一个内容,通过内容带来粉丝或者用户,对你的产品探索的可能性。


假设我是新华电脑学校,我做的东西,不是每天在我的视频上告诉大家,我的学校多好,我的学生多happy,不是的,我可能发一些教你怎么做PS和编程,这样一些内容。


同理,我做零食店的,我今天卖这个的明天卖那个,我测评一下几款零食好吃不好吃,因为或者本身具有内容属性,而通过内容属性能够带来的才能是热门,因为对于这些平台来说,他不希望他的内容充斥着纯广告,纯营销的内容,一定希望自己的内容是软的。


你的内容多软,你和你的产品结合多深,其实才能够上你的频道获得更多的影响力。


首先是内容,其次是广告。这个是快手在两年前,17年非常早的时候,他们官方举的一个例子,快手里面有一个张家界导游,他每天喜欢拍一些风景,张家界的风景很不错,险峰峭壁,有些视频被人看到了,就有评论说,你这个景色不错,我下次来张家界我就找你,你带我玩儿,大家能明白吗?




这就是最基础的变现方式,就是通过不断积累内容,去提供变现的可能性。


所以现在我如果没记错的话,张家界当地的旅游局都是我们快手的合作伙伴了,我们怎么从0到1的启动呢?


归纳了三点。


首先各位要确定与品牌相关的内容,不管你是卖货,卖客卖服务,你都需要把你本质上的产品变成一个具有内容属性的,短视频内容。而这个内容属性是什么样呢?专业性、猎奇性和共鸣性,去大量和生产和尝试。什么叫专业性呢?




我们在抖音上经常看到一些生活小技巧的视频,包括一些健身、美妆、穿搭和游戏操作,这些你自己都不会,但是你看别人教是有一些专业的,你了解一些知识。你父母看到的把这个传给你,让你多吃青菜少熬夜等等,这是有专业性的东西。






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