李荣鑫：感谢思毅的邀请。首先先介绍一下自己，今天特地跟很多MCN同行交流了一下。有人问我你们是MCN吗？我们不是MCN，你们是自营的一个平台公司对吗？我说也不是。我们现在类目扩展到四到五个类目，而且都是大类。

我念一下，是抖音里的消费品品牌打法。这是一个比较朴素的说法，实际上先简单介绍一下，因为这个PPT挺简单的，我先说一下咱们的数据，咱们这个公司是2018年1月11号准时开业，10个月之后，2018年双十一，我们牛羊肉类目和红酒类冠军，当月做了5000万。

第二个我们2018年抖音平台阿里妈妈统计出来的GMV的第一。刚才听了很多数据，比如说单日8000万的李子柒我也不敢问。很多人有误解，你这家公司是不是卖货的公司？我说不对，我们这个公司真不是卖货，起码不是以靠抖音卖货为主的，我们实际上是一家品牌孵化公司。

我尽量把自己的东西讲的比较接地气一点，让大家理解我们是什么样的公司。

第一是一堆老男人的网红矩阵，只给自己打广告，我们老男人网红矩阵有四到五个，每个人有百万级粉丝，以抖音为主，每个人负责一到两条类目线，比如说大家知道的牛排和红酒，牛排起量还受到行业天花板的限制，我们专注于做条理、腌制牛排。红酒今年能做到两到三亿。

第二条是咱们是一家卖鱼卖肉卖酒的公司，咱们也从来不给别人卖货，有的时候从MCN角度，我们是不对的，我们不是MCN公司。

 第三我们是类目杀手的公司，这是我们公司凝聚员工最主要的动力，我们公司的运营，我们进入公司第一天告诉你说，只要正善做的类目，一定会变成行业第一。

第四个地方是打一个广告，因为我们是一家这样的公司，所以我们需要的资源是两头的，第一头的资源是上游的超级供应链，像模块，大家给网红供应产品的供应链，我们不是这样的供应链，我们现在合作的像南方黑芝麻糊，光明乳业，上市级别的头部供应链。

他们会跟我们联合做供应链。专打一到两个IP。最低限是5000万。18个月内必须完成。

另外一个是我们其实迫切需要美食类的达人，虽然美食类达人变现遇到普遍的难题，但是有些信息不对称，如果我们对接OK，我可以保证你的达人，或者你本人就是达人，可以有5000万的电商流水。我们保底给你200万。我讲话比较赤裸裸。

 最后正善是一家核心追求的公司，我们核心的诉求是品牌资产。

这个品牌资产是什么东西？

打个比方，就是我们在线上卖牛肉，最小卖成这样，但其实整个牛肉行业的现状卖牛肉没人挣钱，为什么品牌资产是很重要的东西？从立体生意角度，其实品牌最值钱，今天我们的OA系统里面，想加盟正善牛肉铺，待加盟的人员有4000多个，都是在过去一年积累出来，或者我们酒已经实现线下化，我们线下酒渗透到30%。

其实把品牌作为资产，你就可以实现超越互联网以上的商业变现的可能性。

因为有一些时间和经历的原因，我在线下发力，是在今年，今年我们在线下光牛肉铺子计划开到两三百家，去年6家已经有5家实现盈利，基本上10个月可以回本。

为了让大家完全了解我们的思路，我总结两句话，叫开箱带货一时爽，没有复靠谁活，第二句话，流量再大没X用，超过100没人买。

整体上来讲，这个从5月7号开始，我们每天都会把抖音进行数据分析，咱们这个行业没人干这个事儿。

抖音上卖货有两种，第一种是自己营自己卖，第二个给别人做，但是从流量成果上来讲，这里面十个里面只有一个是开箱号，这样的数据最多也不会超过三个，从我的角度，我并不怎么看好种草号。这个跟青瓜有点矛盾，今天我只是分享。

点击量是什么意思呢？就是商品详情页的PP，12.6万。销量是128。客单价119.9元。大家觉得这个转化率能养活自己吗？不可以。所以广告主一定是崩溃的。

抖音的食品类目就是农产品，这是深加工的产品，初级农产品需要产地背书，很容易得到消费者的信任。

这是很有意思的点，我们今年开始卖小龙虾了，今年我们6·18也是第一名，虽然没开始呢，为什么是第一名呢？跟我们认知系统有关系，我以前没觉得认知是如此重要的事情。这是我们第一天卖小龙虾，在4月21号晚上，4月份小龙虾特别贵，我们只是卖一些样品，那个号只有60万粉丝，一个多小时，卖到5424份。这一天比较疯狂，榜单上有三家是我们。最上面是另外一个口味小龙虾。

    这个是5月9号，出现了一个新的榜单，我们今年做的供应链预算都是为了6·18做准备的，不妨碍5月份变成龙虾大季。其实今年应该这个类目是一个大年，前十名有第三名第四名，第七名第十名全部是做小龙虾的。有没有规律？有规律。

销量特别有规律，从来没有超过100份的，420份、687份、660份。裸价是135、238、238。

大家知道用淘宝的供应链逻辑做抖音市场是走不通的。我用刚才那张图，69，为什么是69？因为抖音真正给到的红利是增量红利，从来没买过这样的人，他尝鲜的，他的价值心理是在百元以内，一旦突破这条线，你就启动不了这个市场，更不要说淘内打淘内。

我们起来是淘外打淘内，产生的二次销量。这种销量在淘宝上几乎是忽略不计的。刚才大家都说了，抖音变现，从明面上来讲，不如快手，但是抖音非常适合做品牌的冷启动，我们就是最大的受益人，这个品牌的冷启动，一定要有运营思维。

当我看到这两个数据，我们5月9号看到的这个数据，我第二天立刻下一个决定，我想买性价比过一点，两份的规格更性价比高一点，这是不动脑子的思维，实际上这个思维是错的，在抖音上，最起码有80%的人，都不知道可以买速冻的小龙虾回家。

讲这个案例的同时，我分享一下，为什么我们要做这个小龙虾，我们是供应链理念非常深的一家公司。

我们做牛排的时候，是因为牛排是一个社交属性极强的内容，打的点是男性，因为男性生鲜电商是蓝海，没有人打过。你说每日优鲜是粉红色，没有认真的打男性市场，男性市场有市场空间吗？比如说牛排就是。男生为什么买牛排？

因为装逼是一种刚需，男性为什么买红酒？也是一种刚需。红酒跟口红很像，女人的口红李佳琦，男人的口红是牛肉哥。女孩子从来不抹口红，但是她就买，看着爽，色号多。

小龙虾为什么做呢？

小龙虾有2000亿的市场，但是在去年时间点上，去年是世界杯年，小龙虾市场上，拿了资本热钱的公司，大量生产，实际上它是超预期生产，在这个市场上，有大量的库存。

几个亿的库存，这对小行业来说已经很厉害了，这就会导致在今年，差异竞争的点，你是今年的虾还是去年的虾，今年我们虾并不便宜，我们不是打价格战，但是一样卖的好，这是因为你的供应链切入的营销运营点，利益点是足够深刻的。这个会体现在内容上。

接下来再讲一个例子。

 这个案例是发生于4月初，麻辣格子2800万粉丝，真粉假粉不说。反正他们的累计播放量，根据这条视频，总之，这两条视频描述同一个产品，268一条鲟鱼，两个事情都做很优质的内容。

大家猜猜卖了多少条？24小时只卖了44条。