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群响大会01 | 许欢:直播电商、短视频电商的直播、供应链、MCN的产业链梳理
2019-05-18
搞流量,来群响



许欢:昨天一晚上我没怎么睡,我都担心我有一些点会忘了。我今天要讲的内容,没有特别多数据的事情,只是我对这个事情的认知,以及我为什么觉得要起这样一个名字。事实上我跟各位说的话是,下一个电商战场在哪?是在快手上。我跟每个人都讲这样的话。




为什么下一个电商在快手上?从我的认识来看,我昨天看到百度财报,百度没有输给搜狗,也没有输给有道,百度输给了头条。我经常会想,我一直做电商,我一直再想,会不会有一个公司的电商,做到淘宝。


我介绍一下我自己,我一直做的事情是高效的商品信息分发,从2010年起,创业的时候,发现信息的不对称,充斥在整个互联网和整个世界里,你不可能说我每一条信息都能很好的获取到。在做九八百,每个人都上九八百,最终买到优惠的商品。


在这个年代没有这样一个信息聚合的平台了,我现在的愿景我能把所有的好货集中在一起,无论是快手也好抖音也好,他们的KOL,或者每个个人都能更多获得我货物就好了,我通过这种方式满足信息不对称,和优惠商品的信息不对称就好了。


简单来说,我们做两点,第一个为所有流量主提供好货,也为好货匹配流量。我们看流量在哪?在过去一段时间内,所有做电商的人,包括最敏感做电商的,不是传统做电商的人,是做黑五类二类电商的人,那个地方一有流量他们就会投放。




所有这种满足三个条件的APP对流量最敏感的人,薅了流量的样貌。第一个有足够的DAU,有足够停留时间,还有用户信任。三年前在新浪微博投,你发现快手也充斥着很多这样的商品,你可以卖减肥药,还可以拉到私域的流量。目前只有快手这么宽松。


为好货匹配流量,因为九八百为了不做淘宝导购以后,有那么高性价比的商品,一直在往更深的供应链去走,我们经常去,或者我们供应商最主要来自三个地点,珠三角、长三角还有闽南,中国制造业基本上占到80%是不夸张的。




山东还有一点,其他内地是比较少的。


 对于我这次在做的事情来讲,我觉得这两点是肯定的,中国是最强的终端制造业产业链,不用担心说会跑到越南去,如果你看到中国强大的制造业4.0的机器,你就知道,其实越南制造业也就是人工便宜,其他都没有。


中国有最庞大最分散的流量分发渠道,你发现每个人在微信群里关注了一堆快手号,关注一堆微博号、抖音号,所有流量超级分散,这种分散程度比过去任何时间都多。


我前几天听到一个故事,高晓松在讲他的晓说最后一期说过,这个时代已经没有什么偶像,没有什么灯塔照亮我们前进了,其实不是没有灯塔是海面上的灯光太多了,你看上去全是人,你也不知道听谁的,信息本来就是爆炸的。


不像原来在80年代或者90年代,那个时候偶像很少,你听他的,或者听另外一个偶像,你听崔健,你是摇滚。


这个年代没有了KOL太多了,基本上没有一个人把所有用户的认知变成他们的认知,正是因为这种情况,才会有微商,才有分销出现,确实信息太不对称了。




 我这个公司最早给微信的流量来提供SaaS平台和货,其实在微信电商流量闭环里,增量变少了,大量微信的流量,第一是已经被巨头垄断了,拼多多拿走了很多,各种微商拿走很多。


第二个微信对整个微信里的流量相当开放,你做小程序很容易被封,你做公众号很容易被封,你做稍微越级的事情都很容易被封,我们在微信取得的突破不够大,遇到很多问题。


在今年年后,我们发现在给短视频KOL,或者是MCN工作后,我们发现GMV上去一大截,就是过去一年时间里,整个短视频两个APP,一个是抖音一个是快手有非常大的增长。




据我所知,抖音应该是2.4亿DAU,快手是1.6亿DAU,这两个加起来比微信不低,微信里,主要跟你特别熟的人对话,主要是即时通讯工具,所以微信电商增量有限了,没法在微信里做一个拼多多,或者再做一个云集难度都非常大,在快手和抖音都有很大的机会,你说我做黑五类或者知识付费,都有很大的机会。




这个机会在未来会有很多公司出来。


在抖音跟快手这是我自己认为两个很大的不同。


为什么我自己相对来说更用快手的原因,抖音的流量不是自己的流量,包括刚才麻辣德子,在快手卖鲟鱼的话,很容易的在抖音没有这种形态的,你这个东西部值,你东西超过100块我就不买,抖音和快手用户差的非常远。


一个类似的KOL,其他快手KOL,我卖鲟鱼老铁关注帮个忙,他就打赏,瞬间付了,根本不存在两千多万大号,卖几十份出现。抖音打爆款,像牛肉哥IP的话,非常合适,很容易自然涨粉,用户关注你的成本很低的。


但是问题是流量不私域,用户跟你的信任没有那么强,所以你需要花很大的东西,把后面的东西都建立起来,我供应链多牛,你看我一百万瓶酒都放在仓库里了,我有好多东西,最终用户才下单。


抖音上整个KOL卖货能力和潜力,我觉得都还没有快手大,如果在这方面创业的话,建议看看快手,快手有很多人,我看到有一个特别有意思的例子,他在快手里的投放,只通过同城投放。


快手通过同城获取用户,用户发现这个人跟我很近,再说类似当地口音的话,我们直播的时候,正在附近的餐馆一起吃过饭,他吸引你,吸引你以后,你每天播,他自然产生消费,在这种情况下,快手的这种KOL可以带很多货的。


相对来说比牛肉有更广的货。


我自己是快手的看多派,而且我相信在一些特别有意思的例子,我本身来自于五线城市的一个人,我在我的五线城市里发现,我们那个地方快手的日活,乘以用户使用时间不亚于微信,很多人在快手上,有很长的时间,甚至他在快手里关注的人,比他微信通讯录好友的人还多。


我们在座通讯录都有三四千好友,好友一多的结果,在上面沉淀的时间越多,你在小城市里没有这么多复杂的社交关系,你就只有两种关系,要么是同学要么是同事,像合作伙伴什么的,在小城市里是没有的。


没有这种人结果是,他发现我微信里就三类好友,为什么在微信里看三个小时呢?他会在快手里看三个小时,在微信里看一两个小时结束了,他不用整晚时间在快手上呆着,在快手上呆着会转化成消费,或者是打赏,有很有意思的现象发生。


大家在北京不太容易理解,我快手会关注三千个人吗?你微信里有两千个人,你觉得不会关注三千个人,你在城市里,很容易关注三百个快手上的人,三个个快手的人,除了特别大V,有两百个是你附近不远的人。


这样的结果是,我们这边有两个结论,抖音还是以内容在链接用户,以内容链接用户的时候,就对内容有很高的要求,对内容有很高要求的话,就代表抖音上会产生一种MCN的关系,因为你对内容要求高,你上来就得是一个类公司行为的运作,至少是工作室才能干这个事情。


对于快手来说,因为它很真实,根本不是MCN,甚至不是KOL,就是真实的个人,这个挺可怕的,蚂蚁雄兵以后效果,可能过一年以后,会更加难以置信的爆发力。这是我个人的总结。抖音里的主打内容推荐页引用用户不停的下滑,沉浸在视频内容中。


你耐心会很小,你可能三秒钟就滑下去了,你三秒滑过去之后,你就不会信任他。这个像微博上大V一样。


实际上大V离我很远,我私信他,他也不会回我。就跟朋友圈点赞一样,我点赞他也不认识我。


快手的这种直播整个的使用时长非常长,直播时间长了以后,就会帮助KOL和用户之间产生更加强的信任。这个是抖音没有的,抖音也没有办法照抄快手,我变成这样一个产品,我和头条的朋友聊过,不一定代表头条的整个想法,他没有办法按照快手这样去做。


这有一个数据,跟我想象的差不多,我们有一个评论跟点赞的比例。你发现在抖音里的点赞比例,一百个评论,一百个点赞只有2.5个评论,用户使劲滑,那个点赞,我把它当收藏用的,我觉得很好看,我看一个金毛很好看,我就点个赞,我只是收藏一下而已,这个跟抖音很像,记录美好生活。


 快手点赞不一样,你会发现很多视频,主播不停回复每一条评论。大家可以仔细看一下,你要卖化妆品的话,我知道有化妆品的公司,大概有几十人的客户团队,在投放整个大号底下,每一个用户下,全回一个购买链接。


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